W większości firm B2B sprzedaż działa w modelu, który nazywamy 360°: jedna osoba odpowiada za wszystko, od znalezienia potencjalnego klienta, przez pierwszy kontakt i kwalifikację, aż po negocjacje i podpis. Brzmi efektywnie. W praktyce to najdroższy układ, jaki możesz mieć.
Gdzie znika czas
Handlowiec, którego zatrudniłeś do domykania kontraktów, spędza większość tygodnia na czynnościach, które z domykaniem nie mają nic wspólnego: budowanie list, pisanie pierwszych wiadomości, gonienie za odpowiedziami, kwalifikowanie kontaktów, które i tak odpadną. Im wyższe ACV i dłuższy cykl, tym bardziej ten czas się rozjeżdża.
Najdroższy zasób w zespole sprzedaży nie jest używany do tego, do czego go zatrudniono.
Dlaczego to się utrzymuje
Model 360° utrzymuje się, bo jest prosty do zarządzania i trudny do zmierzenia. Skoro jedna osoba robi wszystko, nikt nie rozbija jej tygodnia na koszt poszczególnych etapów. Dopóki target się dowozi, nikt nie pyta, ile kosztuje sam dojazd do pierwszej rozmowy.
Co policzyć, zanim cokolwiek zmienisz
- Ile godzin tygodniowo twój zespół zamykający poświęca na szukanie i kwalifikację.
- Jaki jest koszt jednej zakwalifikowanej rozmowy z decydentem w obecnym układzie.
- Ile kontraktów nie powstało, bo na domykanie zostawało za mało czasu.
Trzecia droga
Nie chodzi o to, żeby zwolnić handlowca ani żeby zatrudnić kolejnego. Chodzi o to, żeby oddzielić etap docierania i kwalifikacji od etapu domykania, i żeby ten pierwszy przejął ktoś wyspecjalizowany. Wtedy najdroższa osoba w zespole wraca do tego, za co jej płacisz: do rozmów, które kończą się podpisem.