W większości firm B2B jedna osoba prowadzi sprzedaż od pierwszego kontaktu do podpisania umowy. Piszemy o tym, jakie skutki ma taki model, gdzie powstają największe straty czasu i jak oddzielić pozyskiwanie oraz kwalifikację od właściwej sprzedaży. Pokazujemy to na przykładach, danych i obserwacjach z rynku.
Jeden handlowiec prowadzący klienta od pierwszego kontaktu do podpisu brzmi spójnie. W firmach B2B z długim cyklem i wysokim kontraktem jest najdroższym układem, jaki da się mieć. Najdroższym, bo jego koszt jest rozproszony i nie widać go w żadnej linii budżetu. Tekst pokazuje, dlaczego kolejna rekrutacja tego nie naprawia i co naprawia.
Zatrudniasz eksperta do domykania kontraktów wartych setki tysięcy. Większość tygodnia spędza on na budowaniu list i pisaniu pierwszych wiadomości. Oto rachunek za to, że najwyższa stawka godzinowa w firmie idzie na pracę, której nie potrzebuje.