Każdy projekt zaczynamy od zera - z innym produktem, innym rynkiem i innymi regułami gry. Poniżej szczegółowy opis trzech operacji, które pokazują, jak działa nasz proces w praktyce.
Nagradzana spółka technologiczna (Software House) wyspecjalizowana w dedykowanym oprogramowaniu, E-mobility oraz Staff Augmentation.
Skrajnie nasycone i wysoce konkurencyjne rynki zagraniczne. Tradycyjny model pozyskiwania klientów (Lead Gen) oparty na sprzedaży "roboczogodzin" trafiał w rynkową próżnię i ślepotę banerową decydentów. Skutkowało to całkowitą martwicą w pozyskiwaniu nowych kontraktów i zerowym pipeline'em z wysokomarżowych rynków.
Wdrożenie architektury Account-Based Presales przy całkowitym odrzuceniu masowego "outreachu". Zmapowaliśmy 10 precyzyjnych ról decyzyjnych wewnątrz 3 wysokomarżowych branż. Zamiast sprzedawać usługi, wektory natarcia oparliśmy na rozwiązywaniu specyficznych wąskich gardeł technologicznych (np. w infrastrukturze ładowania EV) zderzonych z dowodami biznesowymi (PoC).
W 9 miesięcy aktywnego procesu wstrzyknęliśmy do lejka klienta potencjał (Pipeline) o wartości przekraczającej 9 000 000 EUR. Zbudowaliśmy powtarzalny silnik wzrostu, dostarczając 61 wykwalifikowanych procesów zakupowych (SQL / DEMO) przy średniej wartości kontraktu (ACV) rzędu 150 000 EUR.
Dostawca zaawansowanych, kompleksowych systemów ERP dla sektora produkcyjnego.
Skrajnie wąska grupa docelowa (wyspecjalizowane zakłady produkcyjne, odlewnie) oraz bardzo wysoki próg wejścia z ACV przekraczającym 150 000 EUR. Masowe działania w tej niszy oznaczały błyskawiczne przepalenie budżetu i utratę korporacyjnego autorytetu. Przed wdrożeniem procesu klient przez 12 miesięcy nie wygenerował ani jednej szansy sprzedażowej (0 SQL).
Wdrożenie inżynierii Account-Based Presales opartej na chirurgicznym mapowaniu kont docelowych (zmapowano 5 kluczowych ośrodków decyzyjnych w zakładach). Zastosowano rygorystyczny proces kwalifikacji, a komunikację (100% Human-Led) wymierzono bezpośrednio w zarządy (C-Level) i dyrektorów operacyjnych. W ramach skalowania wykorzystano zautomatyzowany silnik analityczny (AI/Clay) do weryfikacji rynków zagranicznych.
Osiągnięto 100% trafności kwalifikacyjnej - handlowcy usiedli do stołu wyłącznie z decydentami gotowymi na wielomiesięczne wdrożenie. Wygenerowano pipeline o wartości > 600 000 EUR i z sukcesem rozpoczęto ekspansję na 7 rynków europejskich.
Porozmawiajmy o architekturze Twojej sprzedaży.
Umów konsultację