Kampania prowadzona w imieniu założycieli, bez zespołu sprzedaży
Nagradzany software house o zasięgu międzynarodowym opierał rozwój biznesu na zaangażowaniu założycieli oraz zapytaniach przychodzących, bez wydzielonego zespołu sprzedaży. Cała warstwa operacyjna sprzedaży spoczywała na najwyższym kierownictwie: pierwszy kontakt, kwalifikacja i typowanie kont pochłaniały czas, który powinien iść na strategiczny rozwój firmy. Ta bieżąca aktywność operacyjna stała się wąskim gardłem w pozyskiwaniu nowych kontraktów.
Klient pozostaje anonimowy, ponieważ MSGA działa bezpośrednio wewnątrz jego struktur, na jego domenie i w jego imieniu. Poniżej realne wyniki operacyjne z tego wdrożenia.
Dla kogo
Nagradzany software house o międzynarodowym zasięgu, wytwarzający oprogramowanie na zamówienie oraz rozszerzający zespoły techniczne klientów. Organizacja działa w modelu horyzontalnym, obsługując odbiorców z wielu branż. Główna koncentracja projektowa obejmuje zaawansowane oprogramowanie klasy enterprise, integracje omnichannel w obszarze eCommerce i retail oraz systemy magazynowe i transportowe dla sektora logistyki.
Wyzwanie i pomysł
Zakres: dotarcie do firm rozważających złożone projekty wytwarzania oprogramowania lub rozbudowę własnych zespołów technologicznych. Wyzwanie: cała warstwa operacyjna sprzedaży spoczywała na założycielach oraz osobach z najwyższego kierownictwa, w tym na dyrektorze technicznym, którzy stawali się wąskim gardłem każdego procesu i tracili czas na działania operacyjne zamiast na rozwój firmy. Pomysł: oddzielić wstępną warstwę operacyjną od sprzedaży właściwej i przejąć ją w imieniu założycieli, doprowadzając do rozmów już zakwalifikowanych.
Co zrobiliśmy
Działania prowadziliśmy bezpośrednio w imieniu założycieli firmy. Od podstaw zbudowaliśmy wzorzec komunikacji, który oddawał merytoryczną głębię oferty oraz indywidualny styl wypowiedzi kierownictwa, tak aby każda wiadomość brzmiała jak bezpośredni dialog z osobą rozumiejącą realia technologiczne odbiorcy, a nie standardowy kontakt od osoby z działu sprzedaży.
Zastosowaliśmy podejście Account-Based Presales oparte na ręcznym typowaniu kont przez człowieka, bez masowej automatyzacji. Identyfikacja celów opierała się na twardych sygnałach rynkowych, takich jak oficjalne dane o migracjach ze starych systemów oraz rozbudowa wewnętrznych zespołów technologicznych. Dla każdego podmiotu, w klastrach zaawansowanego oprogramowania enterprise, eCommerce i retail oraz logistyki, przygotowywaliśmy osobny brief i weryfikowaliśmy przesłanki zakupowe.
Każdy decydent dostawał komunikację dopasowaną do firmy i do swojej roli w komitecie zakupowym, obejmującym CEO, dyrektora technicznego i VP Engineering, Head of Product oraz COO. Rozmowa prowadzona przed spotkaniem była celowo kwalifikacyjna, nie techniczna: jej celem było ustalenie, czy jest realny projekt, budżet i moment na decyzję, a nie rozstrzyganie szczegółów technicznych. Personalizacja była na tyle trafna, że decydenci zaczynali konsultować przekaz między sobą, a firma była odbierana jako poważny partner. Pełna głębia merytoryczna wchodziła dopiero na zakwalifikowanej rozmowie, już z udziałem założycieli.
Pipeline 3,6 mln EUR to roczna projekcja na bazie 36 zakwalifikowanych rozmów rocznie (zachowawczo 3 miesięcznie) oraz konserwatywnego, rocznego kontraktu na zespół technologiczny (100 tys. EUR), przy 15% win rate, co odpowiada około 5 domkniętym kontraktom. To projekcja potencjału w grze, a nie zadeklarowany przychód klienta. Wskaźniki operacyjne (61 procesów, ponad 6 rozmów miesięcznie w szczycie) to zweryfikowany, historyczny fakt z wdrożenia. Po pełnym skonfigurowaniu systemu dalsze szukanie i kwalifikację klientów może kontynuować wewnętrzny zespół według metodologii MSGA.
To wielokrotność tego, co osiąga masowy mailing. Bezpośredni dowód, że przekaz trafiał do właściwych osób i był rozpoznawany jako bezpośredni, spersonalizowany dialog, a nie wysyłka do listy.