Kampania uruchomiona pod presją regulacji AFIR
Rynek ładowania działa pod presją regulacyjną. AFIR, unijne rozporządzenie obowiązujące od 2024 roku we wszystkich 27 krajach Unii, nakłada na operatorów twarde wymogi: prostą płatność bez aplikacji, przejrzyste ceny przed ładowaniem i zgodność infrastruktury w wyznaczonych terminach, z retrofitem sieci szybkiego ładowania do 2027 roku. Dla dostawcy oprogramowania to wąskie okno sprzedażowe: popyt po stronie operatorów rośnie, ale dotarcie do właściwych decydentów wymaga precyzji, na którą zespół sprzedaży nie ma czasu. To właśnie ta presja uruchomiła nasze działanie.
Klient pozostaje anonimowy, ponieważ MSGA działa bezpośrednio wewnątrz jego struktur, na jego domenie i w jego imieniu. Poniżej realne wyniki operacyjne z tego wdrożenia.
Dla kogo
Software house wyspecjalizowany w e-mobility, działający na rynkach międzynarodowych. Łączy własne produkty dla rynku ładowania z dedykowanym wytwarzaniem oprogramowania i doradztwem. Odbiorcy to operatorzy stacji ładowania, firmy paliwowe rozwijające ładowanie oraz dostawcy energii wchodzący w e-mobility.
Wyzwanie i pomysł
Zakres: dotarcie do operatorów stacji ładowania na rynkach europejskich, którzy pod presją AFIR musieli w wyznaczonych terminach dostosować infrastrukturę do nowych wymogów. Wyzwanie: sprzedaż wymagała rozmowy technicznej już na wstępie, więc wstępną kwalifikację prowadził sam zespół sprzedaży klienta, tracąc czas, który powinien iść na domykanie kontraktów. Pomysł: oddzielić wstępną warstwę operacyjną od sprzedaży właściwej i przejąć ją w imieniu zespołu sprzedaży klienta.
Co zrobiliśmy
Działaliśmy w imieniu dwóch wyznaczonych osób z zespołu sprzedaży: lidera zespołu i senior konsultanta. Zbudowaliśmy od podstaw wzorzec komunikacji oddający techniczną głębię oferty i ton tych osób, tak aby każda wiadomość brzmiała jak od osoby z branży, nie od sprzedawcy.
Następnie wytypowaliśmy od zera operatorów spełniających kryteria: sieci szybkiego ładowania pod presją retrofitu i operatorów budujących nowe stacje. Dla każdej firmy rozpisaliśmy osobny brief i sprawdziliśmy sygnały zakupowe, korzystając z publicznych źródeł rynku i analizy danych o infrastrukturze. Wychwycenie właściwych osób wymagało dużej pracy analitycznej, bo stanowiska w komitetach zakupowych występowały w językach rodzimych każdego rynku.
Każdy decydent dostawał komunikację dopasowaną do firmy i do swojej roli: inną dla osoby odpowiedzialnej za rozwój infrastruktury ładowania, inną dla dyrektora technicznego, inną dla osoby odpowiedzialnej za produkt. Personalizacja była na tyle trafna, że członkowie komitetu zakupowego zaczynali konsultować przekaz między sobą, a dostawca był odbierany jako poważny partner, bo rozpoznawali brak szablonowej komunikacji. Każdą odpowiedź kwalifikował ekspert presales, a gdy pojawiała się realna szansa, przekazywaliśmy ją z gotowym briefem właściwej osobie po stronie klienta.
Pipeline jest projekcją na bazie liczby szans i realistycznego ACV produktu (30–40 tys. EUR), nie zadeklarowanym przychodem klienta.
To wielokrotność tego, co osiąga masowy mailing. Bezpośredni dowód, że trafialiśmy do właściwych osób z przekazem, który rozpoznawały jako pisany do nich, a nie do listy. Selekcja i personalizacja dają wynik, którego wolumen nie osiąga.