Czego polskie firmy oczekują od SDR-a i co z tego wynika?

Widzieliśmy sporo ogłoszeń, w których osoba odpowiedzialna za pozyskiwanie klientów miała też prowadzić pierwsze spotkanie. To inny model niż ten, który proponujemy w MSGA, więc 13 października 2026 sprawdziliśmy, jak wygląda to w 30 aktualnych ofertach pracy.

Co firmy wpisują w ogłoszenia dla osób pozyskujących klientów?

Wybraliśmy 30 aktywnych ogłoszeń z pracuj.pl na stanowiska SDR, BDR, lead generation, specjalista ds. pozyskiwania klientów i specjalista ds. rozwoju sprzedaży, w firmach sprzedających innym firmom. W każdym sprawdziliśmy, czy zakres obowiązków obejmuje research, pierwszy kontakt, kwalifikację, umawianie spotkań dla kogoś innego, samodzielne prowadzenie spotkania, przygotowanie oferty lub zamknięcie sprzedaży oraz opiekę nad klientami.

W 27 ogłoszeniach osoba ma szukać firm albo nawiązywać pierwszy kontakt. W tej grupie 15 ogłoszeń mówi o umawianiu spotkań dla handlowca, account managera albo zarządu. Jednocześnie 11 przewiduje przygotowywanie ofert, negocjacje albo zamykanie sprzedaży, a 5 wprost prowadzenie pierwszego spotkania lub prezentacji.

W 10 ogłoszeniach z tej grupy nie da się jednoznacznie powiedzieć, kto prowadzi spotkanie. Pojawiają się sformułowania takie jak „prowadzenie pierwszych rozmów z potencjalnymi klientami” albo „udział w spotkaniach z klientami”. Mogą oznaczać krótką rozmowę kwalifikacyjną, ale też spotkanie z rozpoznaniem potrzeb.

Czy SDR w Polsce prowadzi spotkania?

W naszej próbie zwykle nie. Wśród 13 ogłoszeń, które w nazwie stanowiska mają SDR, BDR albo lead generation, tylko jedno wprost przewiduje prezentację rozwiązania, i jest to w praktyce stanowisko z pełnym cyklem sprzedaży. Jedno z ogłoszeń wymienia nawet, czego osoba nie robi: nie prowadzi prezentacji sprzedażowych, nie przygotowuje ofert, nie negocjuje i nie podpisuje umów.

Inaczej wygląda to przy nazwach „specjalista ds. rozwoju sprzedaży” i „business development specialist”. W 7 z 11 takich ogłoszeń do obowiązków należy przygotowywanie ofert, negocjacje albo finalizowanie współpracy, w 6 z nich obok pozyskiwania klientów. Podobnie brzmiące stanowiska oznaczają więc dwie różne prace: otwieranie rozmów dla kogoś innego albo prowadzenie całej sprzedaży.

Dla kandydata to różnica w codziennej pracy i umiejętnościach. Dla firmy to pytanie, czy jedna osoba ma czas i kompetencje, żeby jednocześnie budować listy, pisać pierwsze wiadomości, prowadzić spotkania i negocjować.

Dlaczego warto rozdzielić szukanie rozmów i prowadzenie sprzedaży?

Badania nie rozstrzygają tego wprost, ale kilka wyników wskazuje ten sam kierunek. W ankiecie Salesforce wśród 7 775 handlowców z 38 krajów sama sprzedaż zajmowała około 28% ich tygodnia. Szukanie klientów i rozmowy z zainteresowanymi muszą zmieścić się w tym samym czasie.

Badanie opublikowane w Journal of Business Research (Gopalakrishna i in., 2022) pokazało, że skuteczność w szukaniu potencjalnych klientów i skuteczność w zamienianiu ich w klientów wymieniają się kosztem siebie nawzajem: mniej doświadczeni sprzedawcy lepiej szukali, bardziej doświadczeni lepiej zamieniali kontakty w klientów. Badanie dotyczyło agentów ubezpieczeniowych, więc dla sprzedaży B2B to sygnał, nie dowód.

Z kolei Sabnis i współautorzy (Journal of Marketing, 2013) opisują, że handlowcy częściej podejmują leady, które ktoś wcześniej zakwalifikował. To argument za tym, żeby osoba pozyskująca klientów przekazywała dalej rozmowy sprawdzone według ustalonych kryteriów, a nie surowe kontakty.

Jakie kompetencje powinien łączyć SDR?

Moim zdaniem SDR powinien dobrze robić cztery rzeczy: wybierać właściwe firmy i osoby, pisać pierwsze wiadomości, które mają sens dla odbiorcy, rozpoznawać rzeczywiste zainteresowanie według uzgodnionych kryteriów i przekazywać rozmowę z kontekstem. Pierwsze spotkanie, oferta i negocjacje należą do handlowca.

Ostatni wiersz jest równie ważny jak pozostałe. Bez informacji, które rozmowy zamieniły się w szanse sprzedażowe, a które nie powinny były się odbyć, SDR zaczyna pracować na liczbę spotkań, a nie na ich jakość.

Jak opisać tę rolę w ogłoszeniu?

• Napisz wprost, kto prowadzi pierwsze spotkanie.
• Zamiast „prowadzenia pierwszych rozmów” napisz, czy chodzi o krótką rozmowę kwalifikacyjną, czy o spotkanie z rozpoznaniem potrzeb.
• Jeśli osoba ma prowadzić cały cykl sprzedaży, nazwij stanowisko tak, żeby było to jasne, i opisz to w obowiązkach.
• Określ, na jakiej podstawie kontakt trafia dalej: jakie kryteria musi spełnić rozmowa.
• Opisz, skąd osoba dostanie informację zwrotną o tym, co działo się po spotkaniu.

W MSGA przejmujemy pracę do momentu przekazania: dobór firm i osób, nawiązanie kontaktu, obsługę odpowiedzi i przekazanie zainteresowanych kontaktów spełniających uzgodnione kryteria, razem z kontekstem. Spotkania, negocjacje i zamknięcie sprzedaży zostają po stronie zespołu klienta, bo tam jest wiedza i odpowiedzialność potrzebna do domknięcia współpracy.