System pozyskiwania klientów B2B

Pozyskiwanie nowych klientów nie powinno zależeć od poleceń, pojedynczych handlowców i kolejnych kampanii.

MSGA buduje powtarzalny system pozyskiwania klientów B2B. Od wyboru rynku i właściwych firm, przez dotarcie do decydentów i rozpoczęcie rozmowy, po kwalifikację zainteresowania i przekazanie go do sprzedaży.

System zostaje po stronie firmy i może być dalej prowadzony przez jej zespół.

Umów rozmowę diagnostyczną Zobacz, jak pracujemy

MSGA rozumie sprzedaż B2B na poziomie, który jest rzadkością. Działają precyzyjnie, konkretnie i traktują Wasz biznes jak własny. Współpraca z nimi od pierwszego dnia jest przyjemnością.

Michał Baliński Angara Distribution

MSGA rozumie przychody tak, jak rozumie je operator, a nie dostawca. Precyzyjnie, w uporządkowany sposób i z rzeczywistym zaangażowaniem w wynik. Współpraca z nimi podniosła nam poprzeczkę w myśleniu o pozyskiwaniu klientów.

Artur Olechowski Solidstudio

MSGA nadało naszym działaniom pozyskiwania klientów rygor, którego sami nie osiągnęliśmy. Podchodzą do sprzedaży jak do systemu, który się projektuje, i znają się na rzeczy. Partner z realną wartością za słowami.

Robert Miernik TimeLine

Współpraca z MSGA była odświeżająco konkretna. Rozumieją sprzedaż B2B na głębokim poziomie i traktują Wasze wyzwania jak własne. Partner, jakiego rzeczywiście chce się mieć po swojej stronie.

Kevin Pigulak Key Account Director

Bliska współpraca z zespołem MSGA była świetnym doświadczeniem: przemyślanym, responsywnym i pełnym zaangażowania od pierwszego dnia. Chętnie podjąłbym z nimi współpracę ponownie i polecam ich każdemu, kto szuka rzetelnego partnera.

Bill Clifford COO & VP of Operations

Współpraca z MSGA była konkretna i niezawodna. Wnoszą strukturę i przenikliwe myślenie do sposobu, w jaki podchodzą do wzrostu, i traktują Wasze cele jak własne. Partner, który dostarcza konsekwentnie i dotrzymuje tego, do czego się zobowiązuje.

Łukasz Penszko Head of Marketing

MSGA rozumie sprzedaż B2B na poziomie, który jest rzadkością. Działają precyzyjnie, konkretnie i traktują Wasz biznes jak własny. Współpraca z nimi od pierwszego dnia jest przyjemnością.

Michał Baliński Angara Distribution

MSGA rozumie przychody tak, jak rozumie je operator, a nie dostawca. Precyzyjnie, w uporządkowany sposób i z rzeczywistym zaangażowaniem w wynik. Współpraca z nimi podniosła nam poprzeczkę w myśleniu o pozyskiwaniu klientów.

Artur Olechowski Solidstudio

MSGA nadało naszym działaniom pozyskiwania klientów rygor, którego sami nie osiągnęliśmy. Podchodzą do sprzedaży jak do systemu, który się projektuje, i znają się na rzeczy. Partner z realną wartością za słowami.

Robert Miernik TimeLine

Współpraca z MSGA była odświeżająco konkretna. Rozumieją sprzedaż B2B na głębokim poziomie i traktują Wasze wyzwania jak własne. Partner, jakiego rzeczywiście chce się mieć po swojej stronie.

Kevin Pigulak Key Account Director

Bliska współpraca z zespołem MSGA była świetnym doświadczeniem: przemyślanym, responsywnym i pełnym zaangażowania od pierwszego dnia. Chętnie podjąłbym z nimi współpracę ponownie i polecam ich każdemu, kto szuka rzetelnego partnera.

Bill Clifford COO & VP of Operations

Współpraca z MSGA była konkretna i niezawodna. Wnoszą strukturę i przenikliwe myślenie do sposobu, w jaki podchodzą do wzrostu, i traktują Wasze cele jak własne. Partner, który dostarcza konsekwentnie i dotrzymuje tego, do czego się zobowiązuje.

Łukasz Penszko Head of Marketing
Dlaczego pozyskiwanie nowych klientów nie jest powtarzalne

Większa aktywność sprzedażowa nie rozwiązuje problemu, jeśli jego przyczyna leży wcześniej.

Kiedy liczba nowych klientów rośnie zbyt wolno, naturalną reakcją jest zwiększenie aktywności: dotarcie do większej liczby firm, uruchomienie kolejnej kampanii lub rozbudowa zespołu sprzedaży. Jeżeli jednak ograniczenie dotyczy rynku, doboru firm, momentu kontaktu lub kwalifikacji, większa aktywność nie usuwa jego przyczyny.

01

Sprzedaż trafia do niewłaściwych firm

Źle wybrany rynek lub zbyt szeroki dobór firm sprawiają, że nawet dobrze prowadzona sprzedaż koncentruje się na organizacjach o niskim prawdopodobieństwie zakupu.

02

Brakuje wystarczającego powodu do rozpoczęcia rozmowy

Firma może odpowiadać profilowi docelowemu, ale to nie oznacza, że temat jest dla niej aktualny. Bez konkretnego kontekstu biznesowego kontakt ma niewielką szansę rozpocząć wartościową rozmowę.

03

Pozytywna odpowiedź nie zawsze oznacza realne zainteresowanie

Zgoda na rozmowę lub pozytywna reakcja nie są jeszcze równoznaczne z realną potrzebą zakupową. Bez jasnych kryteriów kwalifikacji do sprzedaży trafiają rozmowy, które nie powinny jeszcze przechodzić dalej.

Trzy różne miejsca, jeden proces, wszystko zanim ktokolwiek umówi rozmowę. Zespół, który jest wewnątrz, przestaje to widzieć.
Diagnoza przed budową

Zanim powstanie rozwiązanie, trzeba ustalić rzeczywistą przyczynę problemu.

Nie zaczynamy jednak od gotowego rozwiązania. Najpierw sprawdzamy, gdzie pozyskiwanie klientów napotyka rzeczywiste ograniczenie. Nie zakładamy z góry, że przyczyną jest rynek, komunikacja, liczba handlowców albo sam sposób prowadzenia działań sprzedażowych. Sprawdzamy, który element procesu rzeczywiście ogranicza wynik. Dopiero wtedy można określić, co należy zmienić, a co zbudować.

01
Rynek

Sprawdzamy, czy rynek jest określony wystarczająco precyzyjnie i czy daje realną podstawę do wyboru firm, na których warto koncentrować sprzedaż.

02
Firmy i decydenci

Oddzielamy firmy, które jedynie pasują do ogólnego profilu, od tych, w których istnieje realny powód do rozpoczęcia rozmowy z właściwą osobą.

03
Moment

Sprawdzamy, czy istnieje konkretny kontekst biznesowy uzasadniający kontakt w danym momencie, zamiast opierać decyzję wyłącznie na zgodności firmy z profilem.

04
Komunikacja

Sprawdzamy, czy komunikacja odnosi się do sytuacji i problemu po stronie odbiorcy, czy przede wszystkim opisuje firmę, jej kompetencje i ofertę.

05
Kwalifikacja

Określamy granicę między odpowiedzią, wstępnym zainteresowaniem a potwierdzonym zainteresowaniem, które powinno trafić do sprzedaży.

Diagnoza określa, co budujemy. Nie odwrotnie.

Z czego składa się system

Zakres rozwiązania wynika z diagnozy, nie z gotowego pakietu.

Nie ma jednego zestawu działań właściwego dla każdej firmy. Czasem problem leży w wyborze rynku i firm, czasem w momencie kontaktu, komunikacji albo kwalifikacji. W innych przypadkach brakuje infrastruktury lub jasnego sposobu prowadzenia całego procesu. Najczęściej rozwiązanie łączy kilka z tych elementów.

01

Rynek i priorytety sprzedażowe

Określamy, na których rynkach i typach firm warto koncentrować działania, aby wysiłek sprzedaży był kierowany tam, gdzie istnieje realny potencjał.

02

Dobór firm i osób

Powstają jasne kryteria wyboru firm oraz osób, z którymi warto rozpoczynać rozmowę.

03

Moment kontaktu

Określamy, jakie sytuacje i zmiany po stronie firmy uzasadniają kontakt oraz kiedy temat może być dla niej rzeczywiście aktualny.

04

Komunikacja i obsługa odpowiedzi

Powstaje sposób rozpoczęcia rozmowy oraz zasady prowadzenia kontaktu po odpowiedzi, spójne z sytuacją odbiorcy i celem procesu.

05

Kwalifikacja i przekazanie do sprzedaży

Ustalamy, kiedy zainteresowanie jest wystarczająco potwierdzone, aby przekazać je do zespołu sprzedaży.

06

Infrastruktura i sposób pracy

Narzędzia, dane, zasady działania i wiedza potrzebna do prowadzenia procesu są uporządkowane tak, aby system mógł działać powtarzalnie i być dalej rozwijany.

Efektem nie jest kolejna kampania, lecz powtarzalny system pozyskiwania klientów zbudowany wokół rzeczywistego ograniczenia firmy.

JAK POWSTAJE I DZIAŁA SYSTEM

Od diagnozy do samodzielnego prowadzenia.

Diagnoza

Jak ustalić rzeczywistą przyczynę słabego wyniku, zanim powstanie rozwiązanie.

Sygnały

Jak ustalić właściwy powód i moment rozmowy, a nie tylko zgodność z profilem.

Prowadzenie procesu

Jak wygląda droga do potwierdzonego zainteresowania, od wyboru firm po kwalifikację.

Samodzielne prowadzenie

Jak system od początku powstaje po stronie firmy i może być prowadzony przez jej zespół.
Jak to wygląda w praktyce

Firma zwykle identyfikuje jeden problem. Diagnoza często wskazuje inną przyczynę.

Konkretny przykład pokazuje tę różnicę wyraźniej niż lista możliwych działań.

Co firma zakładała

„Potrzebujemy więcej outboundu.”

Co wykazała diagnoza

Rynek był zdefiniowany zbyt szeroko. Komunikacja opisywała firmę i ofertę, zamiast odnosić się do sytuacji po stronie odbiorcy. Nie było jasnych kryteriów wyboru firm i osób ani zasad określających, kiedy kontakt ma uzasadnienie. Brakowało również jednoznacznej granicy między odpowiedzią a potwierdzonym zainteresowaniem.

Co zostało zbudowane

Zawężono rynek i określono kryteria wyboru firm oraz właściwych osób. Powstał sposób rozpoznawania momentów uzasadniających kontakt, komunikacja odnosząca się do sytuacji odbiorcy, infrastruktura do prowadzenia procesu oraz jasne kryteria kwalifikacji i przekazania zainteresowania do sprzedaży.

Co powstało po stronie firmy

Logika działania, infrastruktura, proces oraz wiedza potrzebna do samodzielnego prowadzenia systemu przez zespół firmy.

Przykład ilustracyjny, oparty na powtarzających się wzorcach z projektów realizowanych przez MSGA.

Zanim powstanie wiadomość

Najpierw musi istnieć powód do rozmowy.

Nie zaczynamy od personalizacji. Najpierw sprawdzamy, czy w danej firmie wydarzyło się coś, co uzasadnia kontakt w tym momencie.

Zmiana w firmie sama w sobie nie jest jeszcze powodem do kontaktu. Najpierw trzeba ustalić, jaki ma skutek dla firmy, dla kogo ten skutek jest istotny i czy tworzy właściwy moment do rozpoczęcia rozmowy.

Personalizacja nie jest celem. Celem jest rzeczywisty powód do rozmowy.

Gdzie kończy się rola MSGA

Rola MSGA kończy się w momencie potwierdzenia zainteresowania. Dalej proces przejmuje zespół sprzedaży.

MSGA odpowiada za wybór firm i osób, określenie właściwego momentu kontaktu, rozpoczęcie rozmowy, obsługę odpowiedzi oraz kwalifikację zainteresowania. Proces sprzedaży po przekazaniu zainteresowania prowadzi zespół firmy.

Zakres MSGA
  • Wybór firm
  • Wybór właściwych osób
  • Analiza kontekstu
  • Komunikacja
  • Nawiązanie kontaktu
  • Obsługa odpowiedzi
  • Kwalifikacja
  • Potwierdzone zainteresowanie
Zakres zespołu sprzedaży
  • Rozmowa handlowa
  • Rozpoznanie potrzeb
  • Oferta
  • Negocjacje
  • Decyzja
  • Sprzedaż

MSGA odpowiada za proces do potwierdzonego zainteresowania. Od tego momentu odpowiedzialność przejmuje zespół sprzedaży.

System powstaje po stronie firmy

Nie budujemy systemu po stronie MSGA. Od początku powstaje po stronie firmy.

Infrastruktura, zasady działania i wiedza potrzebna do prowadzenia systemu są budowane tak, aby nie wymagał stałego udziału MSGA.

Infrastruktura

Dane, narzędzia i konfiguracje są osadzone po stronie firmy, a sposób ich wykorzystania jest udokumentowany.

Logika działania

Kryteria wyboru rynków, firm, osób i momentów kontaktu są jawne i udokumentowane.

Proces

Zasady prowadzenia procesu, kryteria kwalifikacji i moment przekazania do sprzedaży są opisane i dostępne po stronie firmy.

Wiedza zespołu

Zespół zna sposób prowadzenia systemu i potrafi podejmować decyzje potrzebne do jego dalszego działania i rozwoju.

Zakończenie współpracy oznacza wycofanie roli MSGA, nie przekazanie systemu. System od początku powstaje po stronie firmy i może być dalej prowadzony przez jej zespół.

Jak mierzymy skuteczność

Nie mierzymy samej aktywności. Mierzymy, czy właściwe firmy dochodzą do potwierdzonego zainteresowania.

Liczba wysłanych wiadomości czy odpowiedzi nie przesądza o skuteczności procesu. Znaczenie ma to, czy kontakt z właściwą firmą prowadzi do rozmowy, której zainteresowanie można potwierdzić i przekazać do sprzedaży.

700+
rozmów z realnymi decydentami
z wielu projektów
$20M+
wygenerowanego kwalifikowanego pipeline'u
z wielu projektów
66%
reply do SQL, bo każdy kontakt jest ręcznie zweryfikowany zanim zaczynamy
średnia z wielu projektów

Wyniki zagregowane z wielu projektów. Bez przypisania do pojedynczego klienta.

Nie optymalizujemy procesu pod liczbę działań, lecz pod jakość tego, co trafia do zespołu sprzedaży.

Dlaczego MSGA

Budujemy system na podstawie doświadczenia z rzeczywistej sprzedaży B2B.

Zanim powstało MSGA, pracowaliśmy bezpośrednio w sprzedaży, pozyskiwaniu klientów i prowadzeniu procesów handlowych. Budowaliśmy pipeline od podstaw, prowadziliśmy pełne cykle sprzedaży, rozwijaliśmy nowe rynki oraz porządkowaliśmy CRM i procesy sprzedażowe. To doświadczenie wykorzystujemy dziś przy diagnozie i budowie systemów pozyskiwania klientów.

Wojciech Brzeski

Wojciech Brzeski

CEO & Founder

Wojciech przez lata pracował na pierwszej linii sprzedaży B2B, zanim zbudował system, który MSGA prowadzi dziś... Zaczynał w intensywnej sprzedaży telefonicznej, prowadził pełny cykl sprzedaży dla finansowanej przez fundusze VC firmy SaaS działającej na 13 rynkach, wprowadził rozpoznawalną markę konsumencką do sprzedaży B2B i hurtowej oraz sprzedawał złożone usługi kreatywne i inżynieryjne, w których o wyniku decyduje etap rozpoznania. Po drodze przebudowywał środowiska CRM i RevOps tak, aby mierzyły rzeczywiste przychody, a nie pozorne wskaźniki. Każda z tych ról uczyła tego samego z innej strony: masowe działania nie działają, narzędzie nie zastępuje procesu, a o sprzedaży decyduje diagnoza. MSGA to ta lekcja przełożona na system.

Aleksandra Kowalewska

Aleksandra Kowalewska

COO & Co-Founder

Aleksandra odpowiada za realizację projektów MSGA, a swoje lata na pierwszej linii spędziła tam, gdzie praca faktycznie się dzieje... Budowała pipeline klientów od podstaw, prowadziła sprzedaż dużych projektów kampanijnych dla rozpoznawalnych marek konsumenckich, a następnie odpowiadała za ich realizację od początku do końca. W platformie rekrutacyjnej z branży technologicznej prowadziła CRM i działania social sellingowe, gdzie nauczyła się zasady, którą stosuje dziś w każdym projekcie MSGA: o konwersji decyduje przekazanie, a przygotowany kontakt trafiający do sprzedaży jest wart dziesięciu, które trafiają tam bez kontekstu. Tam, gdzie Wojciech diagnozuje i buduje, Aleksandra sprawia, że system działa: jakość realizacji, standard każdej kwalifikowanej rozmowy oraz powtarzalność, dzięki której klient zachowuje system na stałe.

Rozmowa diagnostyczna

Sprawdźmy, co dziś stoi na drodze nowym klientom.

Rozmowa trwa około 45 minut i nie jest prezentacją sprzedażową. Omawiamy obecny sposób pozyskiwania klientów i sprawdzamy, gdzie rzeczywiście leży problem. Jeżeli nie ma potrzeby niczego budować, to również jest cenna informacja.

Rozmowa diagnostyczna

Umów rozmowę diagnostyczną

Około 45 minut na omówienie obecnego sposobu pozyskiwania klientów i sprawdzenie, gdzie rzeczywiście leży ograniczenie.

Umów rozmowę diagnostyczną
Kontakt mailowy

Napisz do nas

Na początek wystarczy krótki opis obecnej sytuacji w pozyskiwaniu klientów.

Napisz do nas